O guia final para a criação de um processo de vendas

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É difícil criar um processo de vendas escalável e repetível e não há diagramas, metodologias ou especialistas que tenham uma opinião sobre exatamente o que fazer, então por onde devemos começar?

Reunimos uma introdução a vários “processos de vendas” para ajudá-lo a iniciar sua jornada, definindo qual é o processo ideal para o seu negócio.

Qual é o processo de vendas?

O “processo de vendas” geralmente se refere às ações repetitivas que uma equipe realiza em clientes potenciais para transformá-los em clientes estabelecidos.

As etapas mais comuns são:

Outlook

Demonstra o processo de localização de novos leads para iniciar o processo de venda.

Também inclui pesquisa online para encontrar novos clientes e pesquisa de bancos de dados existentes com vários nomes.

Conexão

Conecte-se com leads, reúna informações e avalie se vale a pena continuar a trabalhar com leads.

o estudo

Conforme os clientes em potencial e suas empresas abordam o processo de vendas, conhecer os detalhes pode ajudar os representantes de vendas a oferecer uma experiência mais focada e aumentar as chances de fechar um negócio.

apresentação

Uma etapa típica em muitos processos de vendas é fazer uma apresentação formal ou demonstração do que está sendo vendido.

Esta é uma etapa demorada e só deve ser realizada por pessoas mais experientes quando nos estágios avançados do processo.

Fechadas

Esta fase se refere a todas as atividades realizadas para fechar um negócio.

Isso varia de empresa para empresa e inclui o envio de propostas, negociação, obtenção de aprovação e muito mais.

Processo de vendas e método de vendas

Se você já ouviu a palavra “processo de vendas” antes, provavelmente também ouviu “como vender”.

Existe uma diferença e é importante saber o que é.

• “Processo de venda”: uma série de ações concretas e concretas que a equipe segue para conquistar novos clientes.
• “Metodologia de vendas”: refere-se ao contexto em que se realizam as diferentes partes do processo de venda.

A próxima pergunta que pode vir à sua mente é: Você precisa de ambos?

A resposta é provavelmente sim.

São muitas as etapas do seu processo de vendas que sua equipe deve gerenciar, mas a cada etapa você apresenta diferentes metodologias que podem ajudar seus colaboradores a se aproximarem cada vez mais do processo de vendas.

Você vai querer prestar atenção.

Método de venda mais popular

É importante considerar alguns dos melhores pontos para ajudar sua equipe a continuar suas atividades de vendas do dia a dia.

A escolha de um método é a base para o trabalho de seus colegas.

Promoção Challenger

“Challenger Sale” é um livro de 2011 muito popular de Matthew Dixon, que define cinco vendedores profissionais e “Challenger” é definido pelo melhor desempenho.

Essas pessoas são caracterizadas pelo desejo de conhecer seu negócio, incentivá-lo ou, de fato, desafiar seus preconceitos durante o processo de venda.

Vendas de soluções

As vendas de soluções, que se tornaram populares no final dos anos 1970 e início dos anos 1980, são principalmente focadas nas questões do cliente, em vez de produtos definidos como soluções.

Portanto, o foco aqui é atingir o objetivo de encontrar uma solução para o problema do cliente.

Vendas de consultoria

O resultado das “vendas de soluções” são as vendas de consultoria que também surgiram na década de 1980.

Isso se baseia no fato de que os vendedores sempre podem ser autoritários e confiáveis, e continuarão a ser “consultores confiáveis” aos olhos de seus clientes. ..

Método de vendas de entrada

Quando começamos a gerenciar nossa plataforma de marketing em 2007, definimos o conceito de inbound marketing , uma abordagem que se caracteriza por atrair clientes em vez de seguir uma série de etapas que simplesmente distraem os clientes com mensagens e anúncios irrelevantes. Fez.

A metodologia de vendas de entrada trata de como as pessoas compram.

Hoje, é cada vez mais importante que as equipes de vendas priorizem as necessidades do cliente.

Pense em como nossa abordagem para a compra de bens e serviços mudou hoje.

• Isso permite que os compradores encontrem todas as informações de que precisam sobre os produtos e serviços de uma determinada empresa antes de contatar o vendedor.
• Os compradores estão ficando cada vez melhores ao rejeitar técnicas de vendas não solicitadas (como ligações não solicitadas e e-mails irrelevantes).
• Os compradores aumentaram significativamente suas expectativas em relação à experiência de compra que gerenciam e, com base nos resultados, decidem se continuarão comprando.

Todos esses são exemplos de como os compradores gerenciavam o processo de vendas e que antes tinham tudo em suas mãos.

Agora, com base nessas mudanças, é importante que os vendedores adotem uma abordagem mais humana e útil que eles consideram vendas inbound .

As vendas internas são personalizadas

Seus clientes em potencial querem que seu conteúdo seja focado em seus objetivos e questões, e como seu produto pode ajudá-los a atingir esses objetivos.

Ao longo do processo de vendas, você poderá coletar dados por meio de conversas sobre como personalizar suas mensagens.

As vendas de entrada serão centradas em torno dos compradores

Já não há dúvidas de quem tem o poder de vender. Está tudo nas mãos do comprador.

Portanto, para que o pessoal profissional faça parte do processo do comprador, eles precisam mostrar como podem agregar valor agindo como consultores de confiança.

As vendas internas são conselhos

A persistência e a persistência do lead geralmente eram a única maneira de fazer uma venda, mas agora é mais fácil para os compradores bloquearem mensagens irritantes dos vendedores.

Todo mundo tem uma pasta de spam e todo mundo tem um identificador de chamadas.

Portanto, os vendedores precisam construir relações de confiança e fortes com os compradores para garantir que a comunicação permaneça aberta.

Como construir um processo de vendas

Crie um mapa do processo de vendas

Agora você está pronto para pegar a caneta e o papel (ou mouse e computador) e mapear o processo de vendas.

Por onde você começa? Existem algumas coisas a serem consideradas quando você começar.

Comece observando

Veja os últimos 5 ou 10 negócios assinados: quais foram os principais passos? Qual é o seu ponto de contato com os clientes?

Em média, quanto tempo o processo de venda leva e quanto tempo leva de uma fase para a próxima? Quanto mais exemplos você tiver (e mais colegas lhe darão mais exemplos), melhor.

Mapeie observações para exemplos comuns

Cada processo de vendas é diferente, mas as etapas que você executou podem seguir as etapas mais gerais acima.

A lista pode ser curta ou conter etapas não descritas aqui, mas os exemplos comuns costumam ser um bom começo.

Defina o comportamento dos clientes em potencial para dar o próximo passo

Para cada etapa definida, você precisa explicar claramente por que levou seus clientes em potencial mais longe.

Idealmente, o motivo da solicitação seria a base de tudo o mais que nada tenha a ver com a percepção do representante. Aqui, perguntas “sim” ou “não” ou perguntas de resposta quantificável são as melhores.

Rastrear por hora

Acompanhar o processo de vendas da equipe é uma tarefa sem fim.

Especialmente por semanas e meses após a pesquisa inicial, você deve continuar verificando seu trabalho com base no feedback de seus colegas.

Assim, no longo prazo, o processo de vendas evoluirá conforme a equipe encontre maneiras de trabalhar com mais eficiência e fazer com que os clientes em potencial comprem.

Medindo o processo de vendas

Conforme você define e desenvolve seus mapeamentos de processos de vendas, também precisa identificar as principais métricas que precisam ser avaliadas em cada estágio.

Aqui estão alguns exemplos básicos:

• Quantos clientes em potencial sobraram ou você está gastando tempo? Por exemplo, “Começamos com 75 clientes em potencial no’Demo Stage’em julho. No final do mês, restavam 28 prospectos e adicionamos 19 à fase de demonstração. É necessário chegar a uma conclusão como “.
• Em média, quanto tempo os clientes em potencial permanecem em uma determinada fase? Você pode acelerar alguma coisa?

Esses são os pontos básicos que muitas equipes consideram básicos.

Além disso, verifique outras métricas que podem ajudar sua empresa e ajudar a definir a necessidade de sucesso ou melhoria em um estágio específico.

Erros comuns e dicas para o sucesso

Não abandone as etapas do processo de venda e aceite a interpretação

É de fundamental importância definir ações concretas e concretas que movam os clientes potenciais de um estágio para outro.

Se você deixar essa tarefa inteiramente para os membros da equipe, não terá uma ideia clara do que funciona e do que não funciona no processo de vendas.

Não acho que todos os métodos de vendas sejam perfeitos

Algumas equipes optam por seguir um método, enquanto outras optam por estudar outras equipes e encontrar as partes que consideram úteis. Independentemente da abordagem que você usa, é bom ficar por dentro das novidades e mudanças conforme as necessidades e desejos dos compradores mudam.

Portanto, é essencial adaptar abordagens, metodologias e formas de fazer as coisas.

O mapeamento do processo de vendas sempre será “trabalho em andamento”

Como já mencionado, este não é um projeto único, pois o processo de vendas está em constante manutenção.

É uma boa ideia revisar e repensar as várias etapas a cada seis meses com um vendedor que trabalha todos os dias.

(Claro, você também precisa monitorar o desempenho de seu processo de vendas diário.)

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